?

Log in

No account? Create an account

назад | вперед

Подход Коломбо, когда мы договариваемся с другими

Помните старый телесериал «Коломбо»? Его герой — детектив из Лос-Анджелеса. Он расследует убийства, носит потрепанный плащ, ездит на видавшем виды старом «Пежо», рассказывает сентиментальные истории о своей жене и собаке и в любой беседе и на каждом допросе постоянно забывает задать самый главный вопрос. Ему приходится снова звонить в дверь, извиняться и задавать этот последний вопрос. Он всегда кажется своим противникам чуть менее умным, чем они сами, чуть менее безупречным. Он располагает людей к разговору, потому что побуждает их чувствовать свое превосходство, а следовательно - комфорт.

Чтобы увидеть, на что мы годимся, мы сравниваем себя с другими людьми. Сталкиваясь с теми, кого считаем хуже или равными себе, мы чувствуем себя свободно. Беседа течет легко, и с Чувством Собственной Важности полный порядок. Но в присутствии тех, кого считаем выше себя, в любом смысле, мы можем сопротивляться, стать агрессивными или проявлять много других эмоций.

Хороший оратор в первые минуты выступления часто рассказывает какую-нибудь самоуничижительную историю. Его первое скрытое сообщение аудитории таково: хоть мне и заплатили десять тысяч долларов за то, что я здесь стою, и мой костюм дороже вашего, но я не лучше вас, я всего лишь человек. И это — не дешевый трюк. Это правда.

На переговорах нужно использовать тот же подход. Если вы можете подражать поведению «не в порядке», которое демонстрировал Коломбо, хотя бы в самой малой степени и в своем собственном стиле, вы в геометрической прогрессии увеличиваете свои шансы на успех в переговорах. Я вовсе не призываю вас выглядеть непрофессионально.

Я просто прошу не бояться искренности и честности, не бояться быть немного несовершенным. Нравится ли вам находиться в обществе идеальных людей? Мне — нет. Все хотят иметь дело с обычными, нормальными людьми. Быть немного «не в порядке» на переговорах означает всего лишь время от времени демонстрировать свои недостатки. Попросите противника одолжить вам ручку или лист бумаги для заметок. Сделайте вид, что вам сложно сформулировать вопрос. Позволить людям помочь вам — превосходный способ дать им чувствовать себя «в порядке».

Чем труднее переговоры, тем важнее понимать, что если кто-то в этой комнате должен быть «не в порядке» — так это вы, а не ваш противник. Когда противник чувствует себя «не в порядке», барьеры будут возникать гораздо быстрее, чем вы сможете их разрушить.

Решения — двигатель переговоров. На переговорах решения полностью, на все сто процентов, лежат в области эмоций. Ваша работа на переговорах — ясно видеть и преодолевать эмоции с помощью точного принятия решений. (с) из книги Джим Кэмп "Сначала скажите НЕТ. Секреты профессиональных переговорщиков"




Recent Posts from This Journal

promo 1way_to_english june 11, 2020 16:24 1077
Buy for 500 tokens
личный опыт 11 языков изучения, 18 лет преподавания. перед тем, как выходить на "высокие обороты", в 5 этапов добейтесь среднего уровня: - запомните 300-500 самых нужных слов, - освойте 60% английской грамматики, не просто зная теорию, а в виде готовых шаблонов, - учите…

Comments

( 10 comments — хочу сказать )
gal_an
Nov. 26th, 2017 02:24 pm (UTC)
На самом деле, отличный совет.
1way_to_english
Nov. 26th, 2017 02:29 pm (UTC)
в реальной жизни я веду себя так.

это позволяет
1) как можно быстрее узнать человека,
2) быстро заняться общим делом.
или разойтись).
et0neja
Nov. 26th, 2017 02:48 pm (UTC)
Я так же делаю:) Человек расслабляется и выбалтывает нечаянно то, что скрывает. Ну и суть выпирает, это да. Непреодоляемое желание смотреть на контрагента сверху вниз - еще один пункт в пользу его глупости.
shpongle38415
Nov. 26th, 2017 06:12 pm (UTC)
Когда этим трюком пользуется полицейский, чтобы обмануть подозреваемого, это одно дело. Когда мне попадается человек, который рассказывает "самоуничижительные истории" и затрудняется сформулировать вопрос, я думаю о том, как бы побыстрее отделаться от этого олуха. Не нужно казаться хуже, чем ты есть. Вполне достаточно вести себя просто и с достоинством.
et0neja
Nov. 26th, 2017 06:22 pm (UTC)
Один хочет быстрее отделаться, другой сразу начинает прикидывать, что с этого олуха можно поиметь - разные все... Тут не "хуже", а "безобиднее, наивнее, проще": из серии "и к тебе потянутся".
globaltel
Nov. 26th, 2017 02:49 pm (UTC)
Очень правильно!! Спасибо, что напомнили об этом!!
1way_to_english
Nov. 26th, 2017 02:49 pm (UTC)
спасибо за отзыв).
livejournal
Nov. 26th, 2017 03:36 pm (UTC)
Здравствуйте! Ваша запись попала в топ-25 популярных записей LiveJournal для Украины. Подробнее о рейтинге читайте в Справке.
(Deleted comment)
Саша Куликов
Nov. 26th, 2017 06:00 pm (UTC)
Часто советуюсь с клиентом в той части моей работы,в которой любой человек считает себя компетентным, условно,как лучше,по-ниже или по-выше,по-темнее и по-светлее и тому подобная хрень,которая вообще не важна в моей работе,но клиент повышает свою самооценку и с ним легче работать.
( 10 comments — хочу сказать )
Powered by LiveJournal.com